- Enfoque
- Objetivos
- Dirigido a
- Contenidos
- Metodología
- Profesor
Las ventas no garantizan la supervivencia de la empresa: lo hacen los beneficios y la tesorería.
A veces se confunde el medio con el objetivo, y los directores comerciales no se alinean con el resto de la organización, generando conflictos de intereses con la Dirección y con el resto de departamentos.
Es imprescindible que el equipo comercial tenga información sobre qué, por cuánto, a quién y en qué condiciones se debe vender, pues en caso contrario aumenta el riesgo de crear grandes empresas sin resultados económicos y financieros suficientes, recurrentes y sostenibles. Este taller ofrece las pautas de control para que la actividad del departamento de ventas no colisione con las funciones de otros departamentos (marketing, financieros, económicos, principalmente) ni ponga en riesgo los objetivos de la Dirección General.
- Enfoque
- Objetivos
- Dirigido a
- Contenidos
- Metodología
- Profesor
Pedagógicos: SABER
(Capacidades, conocimientos, aptitudes a alcanzar)
- Distinguir y relacionar ventas, beneficios (ganar dinero) y tesorería (tener dinero).
- Separar los grandes (clientes, ...) de los buenos (clientes, ...)
- Distinguir los aspectos y agentes beneficiosos de los rentables.
Operativos: SABER HACER
(Objetivos de transferencia, lo que el alumno podrá hacer después de recibir la acción formativa)
- Identificar los elementos beneficiosos y rentables de la empresa
- Elaborar un cuadro de mando para la planificación de la actividad comercial.
- Diseñar los controles para la evaluación de la actividad comercial.
- Comparar el valor del cliente y su coste de adquisición.
De Impacto: CAMBIO DE ACTITUDES
(Efecto de la formación sobre la persona)
- Incorporar los objetivos de marketing y del ámbito económico financiero a la actividad comercial, elemento clave en la empresa, pero no independiente.
- Introducir controles de idoneidad en las decisiones comerciales.
- Orientar la empresa hacia el cliente y hacia el beneficio, para ser responsables con todos los stakeholders.
- Enfoque
- Objetivos
- Dirigido a
- Contenidos
- Metodología
- Profesor
Directivos de empresas cuyas decisiones impactan en la cuenta de resultados y en el balance de situación y que quieren conocer cómo se reflejan y cómo pueden ayudar a su mejora.
Directivos del ámbito comercial que buscan herramientas para el control de su actividad, conscientes de la influencia que ésta tiene en los resultados de la empresa y también del riesgo que implica una mala gestión.
Directivos no comerciales (Marketing, economía, finanzas, producción) vinculados de forma indirecta con la actividad comercial, a la que condicionan y por la que se ven influidos.
Socios y directivos de empresas que evalúan las decisiones y el desempeño de otros en función de los resultados económicos y financieros.
- Enfoque
- Objetivos
- Dirigido a
- Contenidos
- Metodología
- Profesor
- Los ingresos.
- Los gastos comerciales.
- El beneficio comercial.
- La rentabilidad comercial: dinero, tiempo, espacio, superficie.
- Aplicación del Principio de Pareto
- El control como oportunidad de desarrollo de la empresa.
- Ratios y magnitudes claves para la gestión comercial.
- Cuadro de Mando para el control de la actividad comercial y de la satisfacción del cliente.
- El cliente: definición, segmentación y valor añadido.
- La política de productos: qué vender.
- La política de precios: por cuánto vender (la discriminación, cobros).
- La política de distribución.
- Control de resultados.
- Enfoque
- Objetivos
- Dirigido a
- Contenidos
- Metodología
- Profesor
El programa tendrá un componente teórico-práctico, persiguiendo fijar los conceptos teóricos y ejercitarlos, buscando la participación activa de los asistentes mediante las técnicas apropiadas en cada caso.
Se combinan varias metodologías de aprendizaje que aseguran la capacitación y el desarrollo de los participantes, tanto a nivel de habilidades como a nivel de conocimientos conceptuales y adquisición de herramientas y técnicas concretas.
El sistema de enseñanza se basa en una adecuada aplicación de diferentes herramientas de formación adaptadas a cada metodología y caso concreto, con sesiones interactivas en las que el profesor desarrolla conceptos y fomenta el debate para compartir puntos de vista y enriquecer la discusión con las diferentes experiencias vividas.
- Enfoque
- Objetivos
- Dirigido a
- Contenidos
- Metodología
- Profesor
z
Luis Sendino Hermosilla
Economista, MBA por el Instituto de Empresa y Master en Estrategia de Empresas Familiares por la Universidad de León.
(LinkedIn)
Profesor en los Programas de varias Escuelas de Negocio, Cámaras de Comercio, Parques Científicos, Diputaciones y Ayuntamientos siempre enseñando cómo crear y consolidar ventajas competitivas sostenibles desde la responsabilidad.
Imparte seminarios relacionados con la estrategia corporativa, el marketing, la economía y las finanzas, presentado la empresa como una organización con una misión y visión global.
Dentro de CEU ENCyL, es docente habitual en programas Executive (EMBA, GESTIDI) y en acciones de formación IN COMPANY.
